■黄艳
   开年第一场大促马上就要到来，商家们也都开始了充分的准备工作。年前展厅的装修，人员的招聘及培训都是为3·15活动顺利进行而展开的。从去年市场整体的表现来看，虽然不尽如人意，但今年开年后房地产市场的火爆，似乎为建材经销商们注入了一支兴奋剂。
   一片瓷砖从上游的工厂到终端的门店，对于经销商而言，需要经过长途的运输才能最终与消费者见面，而经销商需要承担这所有的运输费用，所以除产品本身的价格外，还需要加上运输、展示、门店、人工等各个方面的支出，但在销售的过程中，隐形的成本似乎并不被消费者买单。
   特别是在目前的形式下，价格战成为商家及卖场使用最多的一种战术，也是在这样的销售氛围下，让有消费需求的消费者养成了比价的消费者习惯。可是在比价的过程中，消费者将价格作为最终选定产品的重要标准之一，却往往忽视了除了价格以外更重要的一些东西。
   就一片瓷砖而言，从泥土变成瓷砖，它中间经历了一个质的飞跃，需要经过成千上万次的打磨，通过重压成型之后再经历高温才能烧成，而烧成后的瓷砖为满足更多的需求还会做更多的设计和修饰，以满足人们更多的个性化需求。这个过程无形中也增加了生产的成本，也需要有人为这个创意的过程来买单。
   可是当产品进入市场后，无序的竞争，产品的抄袭模仿，同质化的盛行，让一些有智慧结晶的东西看上去也没有什么新意可言，让本可以为创意买单的人对设计出的作品表现得更加的不屑一顾，既伤害了坚持原创的企业，又为抄袭之风的盛行提供了温床。
   消费者应不应该关注价格，答案是肯定的。因为价格也是一个产品的主要组成部分，强买强卖肯定不能进行愉快的交易，只有两方都能接受的时候才能将这个交易进行得更顺畅。但如何将产品卖出特色也需要经销商们多一些想法和创意。
   服务这个词在终端一直被强调，为什么要强调？一方面是体现公司比较负责，消费者能放心的选择产品；另一方面也能体现产品的质量过硬，经得起市场的考验。可当消费者真正使用产品后，发现有问题，却没有想象的那么容易来解决问题。
   之所以会出现问题难解决的情况，其实是出现了断层的问题，比如厂家与经销商之间，对于品牌厂商而言，会有比较成熟的代理商机制，还能与经销商产生一定的互动，可对于一些无品牌的厂家而言，最重要的是将产品卖出去，而至于经销商如何销售产品，与他们也无太多的关系，他们也不关心。
   笔者曾经就遇到过一个真实的案例，广西某经销商为了补充其销售的产品品类，选择了一家他认为产品还可以的小厂进行合作，但他想走少而精的路线，将产品以高价卖出去，但厂家却不买账，因为厂家面临生存的压力，需要有销量的支撑才能存活下来，就硬压任务给代理商，但代理商不买账，最后两方只能决裂，还闹得非常的不愉快。
   其实这样的合作模式在终端是很常见的现象，看上去是厂商经营思路不匹配，实在是厂家整体的服务体系没有完善。
   再说经销商与消费者之间，其实也存在一定的断层。从经销商手中流向消费者家中的成品瓷砖对于消费者而言只能算半成品，因为还涉及到设计、搭配、铺贴等问题。虽然有些经销商也提出会有铺贴指导等服务，但都没有一家会主动承担起配套辅料和铺贴的服务。导致后期消费者在使用后出现问题，找不到最终的人来对接问题，更无从谈到解决问题。
   从技术上而言，目前很多经销商实际上是能做到销售、铺贴一体化的服务，只是在这个过程中还要解决一些小的麻烦。因为装修是一个细致活，会分很多的工序，也会有很多的其他的项目要做，铺贴只是其中重要的一项，需要做好沟通和协调的工作，将多方的想法集合到一起，然后协调和统一的操作。
   其实现在市面上也有统一的装修服务，就是装饰公司的模式。他们通过统一的管理来装修，但每个部分又通过拆分的方式，找专业的人来施工，最终完成装修的要求。那试想，这样的模式是不是能给经销商在深耕服务上一些启示呢？打破各自为阵的模式，通过联合的方式将这个增值的服务做到实处，这样是否能更多的赢得消费者的口碑。