编者按：
   陶瓷终端销售渠道很多，通常情况下，零售渠道、分销渠道、家装渠道、工程渠道是四大常用渠道。其中，家装渠道因其消费者资源高度集中而被广受关注。随着市场对家装公司接受程度的日益加强，家装公司则达到了对零售渠道客户高度的截流，材料商若想要产生大的销量，与家装公司的合作必不可少。然而，与家装公司合作存在着的潜在风险，以及家装公司的服务要求，往往使得材料商进退两难。为能够深入了解材料商与家装渠道之间关系是否发生某种质的变化，本报各驻站记者分别深入市场进行了调查。

长沙陶瓷销售重拾家装渠道
记者许芳发自长沙

长沙点石家装客户洽谈时的场景
   一直以来家装公司都是陶瓷商的重要销售渠道。因为它资源高度集中，且销售量庞大，无法被忽视。可是近两年，因为跑路，货款难结，服务要求高等原因，家装公司又被陶瓷商诟病，许多陶瓷商开始对家装渠道敬而远之。
   但是近期，经本报记者调查了解到，家装渠道一直存在的“麻烦”似乎没有那么重要，长沙的陶瓷商又开始正式拾起家装渠道，甚至连陶瓷厂家也开始涉足其中，将家装渠道当成攻克市场的重要途径。

攻克家装渠道四个硬性条件
   家装渠道虽能快速产生销售，但这个渠道并不是任何一个材料商想去攻克就可以攻克的。要战胜它，材料商必须具备几大硬性条件。
   首先，要有资金。要做家装渠道，品牌好与不好，不是最重要的，但代理商一定需要有雄厚的资金。
   资金用来做什么？其一是用来租赁仓库囤货。合作的家装公司越多，则需要越大的仓库来囤货。如果没有相匹配的仓储量，则会影响家装公司的正常出货。供应链断裂的现象是不允许在家装公司里出现的。所以家装公司在选择合作品牌商时，该品牌商资金是否充足，供应是否顺畅是他们考察合作品牌商的重要因素。
   其二，与家装公司合作的结款方式也注定了材料商必须有足够的资金能够周转。前几年，不少的陶瓷商开始对家装渠道忍痛割爱，正是因为家装公司的结账周期越来越长而导致资金周转不灵。同时，受到中国楼市低迷的影响，一些家装公司陆续倒闭、跑路，许多材料商的货款打水漂，更增加了与家装公司合作的风险，很多陶瓷商不得已只得放弃这个渠道。
   再次，要有利润空间。许多的品牌商没有做家装渠道，并非他资金不够，而是他所代理的品牌利润点无法支撑正常运转。换言之，如果按照家装公司的零售价格，就给不起家装公司所要的利润空间。
   这个利润空间并不是售价与成本之差这么简单。一旦与家装公司合作，品牌商需要平衡产品的对外销售价格与家装公司销售价格。一方失衡就很有可能导致消费纠纷，或是家装公司之间的纠纷。所以，如果品牌商与家装公司合作的同时又在市面进行销售，如何把控产品与价格体系则非常重要。
   再者，要有团队与服务。要做好家装渠道，一个相对完善的团队建设是很有必要的。家装公司主要针对零售，变化大。上什么样品，标什么样的价位，直接影响到了产品在家装公司的销售情况。出货是否及时，货量是否充足，质量是否有保障，售后是否让消费者满意等也直接影响与家装公司合作是否顺利且愉快。这些，如果没有一个小团队，只是一个夫妻店是绝对完成不了的。而与家装公司合作的数量越多，销售量越大，则需要相应数量的团队，才能够确保服务好这个渠道，真正产生效益。

家装渠道“麻烦”被弃
   家装渠道的销售量很可观，为什么会选择放弃家装渠道？这种现象在2014年、2015年这两年特别突出。
   家装公司被行业内称为无本行业，这是有市场依据的。有至少两部分的费用对于家装公司来说绝对利好，几乎全部分摊到材料商身上。
   第一部分是入场费。不同的家装公司对品牌商的入驻有不同的明码标价。陶瓷品牌入驻前首先要交纳这部分费用，不退不还；第二部分资金来源就是家装公司不用提前付货款。
   通常，家装公司交付材料商货款有明确的结款时间，一个月或两个月结货款一次。到年底，家装公司设有关账日，如果在关账日之前，材料商还没有与家装公司财务部门对好账目，关账日后，就结不到货款。这批货款很有可能会推迟到第二年的三、四月份，甚至更久的时间。
   以上是正常情况下的结账时间。若是不正常的情况下，有些家装公司会以各种名目拉开时间段来拖欠货款，有时会拖长一个月，或几个月，如果运气不好，遇到那些家装公司倒闭或跑路，材料商也就追不回货款。
   这两年来，家装公司拖欠货款的情况越来越严重，入场费也越收越高。而且，家装公司为了能够多收些进场费，一个品类就招多个品牌，而分到每一个材料商的份额就非常有限。到今天，一些大型的家装公司不仅要收取高昂的进场费，却在销售上对品牌不推荐、不引导，全靠材料商自己的销售力量，与多个品牌一起争取同一份资源。一些团队力量不强的材料商常常会因此而败下阵来。
   同时，家装公司选择材料供应商时，除了看重品牌知名度，产品质量之外，也非常看重产品价格的弹性空间。如果材料商没有办法给出这个价格，就无法达成合作。就算达成合作，材料商最终也不过是为厂家和家装公司做嫁衣。再加之服务于家装公司的繁琐工作，又将一些服务意识不高，没有足够利润空间的材料商排除在外。所以，不少希望在家装渠道里大赚一笔的陶瓷商不堪重负，只好选择砍掉家装渠道。

再拾家装渠道
   在长沙点石家装南店的材料厅里，记者看到了博德磁砖、罗马利奥陶瓷、金朝阳陶瓷、伊思特陶瓷、金意陶陶瓷、欧神诺陶瓷等陶瓷品牌，而在喜鹊筑家家装公司里，记者又看到了一些行业里叫不出名字的品牌。总之，陶瓷在家装公司里总是最为重要的一大块。
   据记者观察走访过的几家家装公司，如今他们的陶瓷合作品牌并没有从前那么多，而是有一定的配比。一个品类产品的品牌一般来说都只有一到两个品牌，不会很多。如有了金意陶瓷砖则就不会再找一个与金意陶陶瓷产品类同的品牌合作。
   这一点也得到了不少材料商的认证。他们说，家装公司刚火起来的时候，家装公司见谁都抓，只要能够给足钱。但这样做，只会乱市场，也把自己做乱了。这几年，家装公司的热度降了下来，材料商逐渐不再紧贴家装公司，他们也在思考着问题在哪里，并开始有序地去控制与材料商的合作。材料商对于家装公司就是一大金库，如果他们想长期稳定的做下去，就不会为难材料商，更会让材料商赚到钱。所以在材料商与家装公司的合约上会明确指出：同类产品的品牌不能超过多少数量。
   家装渠道热度退却回归正轨之后，家装渠道的优势再度凸显。家装公司手中庞大的、集中的资源库，无论在什么时候都会是材料商最重要、最好的合作伙伴。于是越来越多的陶瓷商再次瞄准了这个重要渠道，也决心再度拾起它。
   维多利陶瓷长沙代理邱先生经营陶瓷多年，坦言道，家装公司能够给他带来丰厚的销量，他很想再次拾起这个渠道，可是他却有他的无奈。他说，做了这么多年的陶瓷生意，手中掌握的家装资源不少，可是除了少量关系很好的家装公司有些合作之外，已经有几年没有去做家装渠道了。如果想再在陶瓷行业重整旗鼓，最好的途径就是与家装公司合作，可是他缺乏资金，更缺乏团队。
   湖南佳年建材有限公司旗下代理了萨米特瓷砖等3个陶瓷品牌，该公司的总经理李佳君透露，他们这两年来都是认真做店面零售，今年将拓宽销售渠道，把家装渠道给拾起来，现在已经在做这方面工作准备。

厂家涉猎家装渠道
   家装渠道不仅在材料商眼里是重要的销售渠道，陶瓷厂家也开始涉猎，作为品牌战略路上的重要一步。
   据长沙某建材公司的董事长曾先生透露，他已经与佛山某品牌签下了湖南家装渠道的总代理，与厂家合作一起开拓湖南市场。如何合作？曾先生道出他们的基本合作办法。因为市场不可能一蹴而就，只能一步一步来。第一步就是以厂商一起开拓长沙家装渠道为起点，提高品牌市场占有率。
   最吸引他的是厂家给予他的出厂价。要进家装渠道，没有利润空间万万做不了。所以厂家给予了他比常规出厂价还低20%的价格支持他做好家装渠道。曾先生心里默算一把，这个价位做家装渠道还是有一定的利润空间。
   第二点吸引他的就是厂家派工作人员直接到长沙驻站辅助他做好家装渠道及整个湖南的市场开拓和品牌推广。这就意味着，他并不是孤身一人在奋战，而是厂商利益捆绑一起，一荣俱荣，一损俱损。这一点对于他下定决心重新代理一个新品牌增添了许多信心。
   而作为厂家，为什么要花这么大精力去做这样一件事情呢？据记者了解，这与近两年行业持续走低有关。不少陶瓷企业都遇到了品牌推广压力，现在的渠道已经没有办法向前再迈一步。全新的营销或者合作模式是现有陶瓷企业最为稀缺的。而这种厂商紧密合作正是厂家抓住了代理商的需求而为其量身定制的一种厂商合作方式，是一种双赢的合作方法。
   该厂家工作人员表示，以家装渠道为起点去推广的初衷是想一个新品牌能够快速的在市场上有认知度，对品牌以后步入市场建立前提条件。
   当然厂商合作开拓家装渠道在长沙不只这一例。伊思特瓷砖长沙旗舰店也早就开始这种合作方式。厂家给予政策等多项支持，帮助代理商进军家装渠道。促使伊思特瓷砖在去年成功挺进了长沙知名家装公司——点石家装。