广东特地陶瓷有限公司，2002年创建于广东佛山。作为一个追崇“原创瓷砖，原创设计”的瓷砖品牌，特地陶瓷在过去十余年的发展中一直坚持原创，在自主创新的道路上不懈努力。在30年建陶行业7大技术突破中，就有5项技术诞生于特地。同时，特地还参与并制定了3个国家标准，获批准专利多达100多项，几乎每一次新产品的推出都获得极大的行业关注。而特地这些年取得的成就和荣誉，无疑与其领导人物冯红健有着重要的联系。近几年陶瓷行业持续低迷，厂家之间的竞争愈发激烈，而特地在这困局中稳健前进，取得不俗的业绩增长。个性化定制、互联网+、电商渠道、生产智能化…对于这些被陶瓷行业广泛讨论的时代命题，冯红健同样有着自己的思考，并带领特地积极地探索和布局这一切。


技术
   目前，特地陶瓷在佛山三水、江西景德镇、肇庆广宁均设有现代化生产基地，同时还拥有代表业界先进水平的I&I（研发）中心和2000余平方的产品配件加工中心。十几年来，特地一直坚持自主创新，其多项技术创新为整个建筑陶瓷行业的发展做出了重要的贡献。
   在激烈的市场竞争下，特地如何保持自身的生产优势？目前行业频繁推出的新品类、新工艺，特地对此是否会有所行动？

产品更新周期被压缩太短
   陶城报：特地一直主打高端，最近几年高端市场的需求怎么样？您觉得接下来会继续增长吗？目前陶瓷行业技术更新很快，特地的投入是不是会有所增加？
   冯红健：高端市场还是会继续增长的。高端市场有一个特性：市场潜力大，但是每个品牌在高端市场占据的份额普遍不大，所以有足够的增长空间。不管整体环境和市场需求是增长还是萎缩，高端这部分的需求肯定是增长。随着经济发展，老百姓的审美和追求也越来越高。以前我们说，高中低市场份额的布局是金字塔式的，但现在这种格局正在改变，可能会逐步往橄榄式发展，高端市场的比例在不断变大，这是个趋势。现在很多品牌对中国市场也很重视。因为他们知道我们市场群体很大，哪怕只是占据我们千分之一的市场，得到的份额都很可观。
   现在瓷砖行业的技术更新太快了，甚至可以说处于一种无序的状态。从研发期、推广期、成熟期到衰退期，产品会有一定的生命周期。但现在技术更新太快，我们的产品成熟期被不断压缩，这对企业发展乃至行业发展都是很不利的。从产品研发到消费者接受产品，中间又一个很长的价值链，产品周期一被压缩，整个价值链就变得很低效。以前，陶瓷厂可能会连续几年推同样的东西，后来压缩成一年，现在直接变成两三个月。新概念、新工艺不断被推出，经销商也很头疼，根本没有这个时间去消化产品，这样就会形成恶性循环。可能很多人觉得，工艺技术的更新能够推进行业发展，为消费者提供更丰富的选择。但这只是理想化的想法，实际上消费者对这个行业并不了解。

柔性生产是未来发展方向
   陶城报：这次去意大利，感觉他们的大板技术越来越成熟，特地有没有关注这一块？作为产品丰富的全品类企业，特地接下来会着重推广某些品类吗？
   冯红健：大规格，其实算是中国人的专利，中国人传统上都比较喜欢大，豪气。前几年我们就推出了1米的产品，把国外厂家吃了一惊。近几年产品都有变大的趋势。但我们要思考的不是国际上需要大规格，而是规格大了以后发展方向的问题。大其实可以变小，可大可小，大规格其实自由度很强。
   这次展会我也有去看，前几年流行薄大板，今年是厚大板多。这也牵涉到我们说的柔性生产问题。以后，柔性生产肯定是工业发展的方向，我们所谓的定制，就是要实现柔性生产，小批量、个性化。以后，瓷砖可能会实现石材一样的卖法，不再是一箱一箱的瓷砖，而是像大块的石材那样堆放在那里，买的时候一大块直接拖走，装修时再根据需求进行切割组合。


产品
   作为一家以专业化、国际化为经营导向的高档建筑陶瓷生产企业，特地一直以精良的装备、精湛的工艺、精细的管理，坚持生产优质原创的瓷砖产品，获得不俗的市场反应。
   目前，特地陶瓷的产品体系涵盖抛金砖、微晶玻化石、大理石、微晶石、全抛釉、玻化砖、仿古砖、木纹砖、以及国家专利产品负离子功能釉面砖等，是产品线丰富的建陶品牌之一。
   在技术和设备上不断投入的特地，接下来的产品发展又会偏向哪些方向？对于终端敏感的价格变化、新品类概念的营销手法，特地又持什么态度？

侧重产品工艺是一种方向偏差
   陶城报：在展会上跟国外一些大品牌交流，发现他们提到新产品的时候，更多地是从产品的设计理念、展示、应用这些方面去入手。而在国内，陶企似乎更倾向于“工艺说”，聊我这个工艺先进、设备很好。您如何看待这种区别？
   冯红健：角度不一样，国内厂家从生产角度想得更多的是技术、工艺，但它偏离了消费者的角度。我们从供给侧应该思考，消费者、用户怎么想？厂家宣传的时候戳到他痛点才能打动他。可能我们行业发展太快了，很多国内厂家的导向会有一点偏差。
   另外一个问题是，以前的新工艺、新技术，在设计、美观度上都会给产品带来比较大的飞跃，这种提升是感官上能够直接感受到的。但很多人就误解，把感官、美学上的进步对等于新技术。推出的新技术，让这块砖产生了什么变化？这是值得关注的问题。我们感受到这种新技术最终让产品实现了这种效果变化，这才是我们希望看到的。

接下来会更注重功能瓷砖的开发
   陶城报：产品创新方面，现在行业内不少企业喜欢以新品类进行推广，不少企业直接将品类与品牌名相连，强化这种品类印象。对于企业的这种单品类政策您怎么看？特地作为多品类陶企，接下来的产品发展方向有何规划？
   冯红健：并不是说单品类策略不好，单品类乃至新品类都是有发展空间的。只是从整体上而言，整个行业并不能局限于某个品类，一个行业肯定要涵盖多种品类，这是最基本的共识。
   而且从长远来说，单品类的发展肯定比多品类的发展难度更大，一个品类能做到十个亿吗？可以，虽然比较难。那一百个亿呢？这个就相当难了。
   而且，现在陶瓷行业的品类划分其实很混乱。从专业角度上来说，烧成温度、吸水率和结构都是划分的标准，但现在很多企业是按花色来划分品类，这样就容易乱。
   特地接下来不会执着于品类，可能会更侧重开发瓷砖功能，功能性瓷砖是未来的产品方向。空气净化、防滑、杀菌、环保等，可能是未来研发的方向。
   陶城报：前不久湖北出台了建材市场明码标价的规定，规范家居市场市场价格和收费行为。此前也有企业推出全国统一价的策略。您怎么看？瓷砖在不同地区销售，是否需要统一价格？
   冯红健：同一款瓷砖在不同城市卖不同价格，这其实很正常。在瓷砖销售中，运费占据了很大的份额。明码标价、统一价格，这对经销商而言也是不公平的。很多经销商有自己的渠道、自己合作的设计师，如果只能按照统一价出售，利润就很低了。
   而且，陶瓷行业是服务行业，不同城市需要提供的服务层次不一样，产品价格当然也不一样。


互联网
   互联网是这两年的热议话题，不少陶企都陆续涉足互联网+。但冯红健一再强调，互联网≠电商。冯红健认为，互联网一定要走定制化。在工业化生产的背景下，个性化生产如何控制成本？技术是否能够满足？

前端个性化、后端工业化
   陶城报：大家都在谈互联网，欧神诺也在做云商。特地在这一块有没有什么动作？
   冯红健：我们有在找人推互联网。但是互联网不是电商，我一直强调，不要把电商跟互联网等同起来。做云商只是一个起步，但云商体系做起来也相当难，社会发展还没到那一步。
   近几年电商很有潜力，很多企业都融资到A轮、B轮甚至C轮，但今年就不一样了。很多运营没有盈利，所以维持不下来。做电商最终的问题是你能不能赚到钱，这是最终的价值实现。
   陶瓷行业的互联网，一定要走定制、走中高端路线。在物资贫瘠的时代，人们只能被动选择工业化大批量生产的产品。它可以满足用户的基本需求，但并不能抵达用户真正的需求。而定制，是消费者即将提出的新需求。
   但定制也不能一气呵成，肯定不是每个人过来提出我要求什么产品，你就做出来给我，技术上也没办法实现到这一步。但我们可以逐步实现定制化，比如尝试“前端个性化、后端工业化”的模式。中国人口数以亿计，很多人的审美和需求也有共同点。当你抓住个性需求里共同的部分，就可以实现后端的工业化。
   因为工业生产技术还无法实现真正的定制生产，所以最后一定是带有工业化性质的方式才能解决生产问题。除非生产方式发生变革，比如陶瓷行业也能3D制造，利用互联网就能实现一对一的个性化，这肯定是终极目标。
   实现前端个性化、后端的工业化，厂家逐步转向柔性化生产，这是第一步。第二个要考虑的问题是互联网怎么把需求跟市场对接起来。我们要搭建一个平台，吸引客户来到这个平台并留下“足迹”，然后我们通过这个平台上抓取、收集他的信息、需求，在后端跟厂家、库存、设计部门联系起来，慢慢实现相互之间更好的对接。这个大数据肯定需要很长时间的积累，企业只能一步一步走。


品牌
   佛山品牌响了以后，很多外产区企业都希望能走品牌路线，但品牌究竟该如何打造，却难倒了一批企业家。

打造品牌是整条价值链的搭建问题
   陶城报：前不久高安陶瓷行业协会紧急组织开会，倡导各个陶瓷企业统一战线，集体涨价。其实很多外产区的企业，都在想要提高企业知名度，就要像佛山企业一样做品牌，但真正怎么去做品牌，却没想明白。
   冯红健：打造品牌是如何搭建价值链整个架构的问题，很多东西一开始想得很好，但最终搭建起来就会发现很难实现。比如一个产品，你开始觉得应该卖多少钱才合理，但企业经营起来，你就会发现终端不接受你这个价格。这时候很多企业会寄托于用价格解决销售，整个价值链对价格敏感起来，一卖不动就调价格，一调再调最后越来越低。
   出现这种现象，一方面是本身价值链的问题，另一个原因则来自激烈的厂家竞争。“我看你这个厂的产品跟我差不多，我再卖低你2毛，我就能抢到你的部分客户了。”——很多厂家会这样想，但他们忽略了一点，对他而言，他的客户是经销商或者下游，而不是终端消费者。终端消费者和厂家消费者是两个概念，很多人分析问题的时候把两个对象混淆了。
   假设厂家和整个后端价值链对消费者进行分析，这个消费者是大家的消费者，这种分析没有问题。但出厂价对应的是经销商，你应该分析的是这部分群体，所以厂家调整出厂价，其实终端消费者的敏感度并不高。
   很多人希望产品一出厂就有销量，定价的时候把价格定的很低，你卖一块我可能定0.95元，这样好像一出去就形成销量，能把你的客户抢过来。但事实不是这样的，这种定价并不能直接影响终端，厂家对接的是经销商，降五毛钱你能把别人的经销商抢过来吗？作为厂家的真正客户，厂家肯定是有一套支持和服务体系来满足他，所以他对出厂价的敏感度没有那么强。而那些会因为低了5毛的价格选择你的客户，肯定是散户批发户，并不是厂家希望争取的对象。