记者黄艳
   提到罗马，相信业内的人都会知道，其品牌的影响力及产品的美誉度曾一度成为业内模仿和追捧的对象，但自从2008年罗马内部因商标问题给终端的经销商造成一定的困扰后，市场上开始出现各种叫法的罗马，且在对外的说辞中都说自己是最正宗的罗马，但究竟哪家罗马才是纯真血统？罗马为什么又会出现这样的状况，陶城报特意请来台湾罗马磁砖工业股份有限公司董事总经理叶士华为大家解开这些未解之谜。

真假罗马如何识别
   陶城报：台湾罗马磁砖自1968年创立以来，由于其产品出彩的表现，给经销商和消费者都带来了深刻的印象，也曾一直是被行业同仁学习和模仿的对象，但近些年，市场上也出现了各种罗马品牌的瓷砖，且每个品牌都说自己是最正宗的罗马，您如何看待这一问题？
   叶士华：罗马的真假问题从1990年代就开始出现在中国市场。其实严格来说，罗马品牌在1968年正式成立在台湾，到目前为止台湾市场还是只有一个罗马磁砖，从来没有出现过第二个罗马品牌。但1993年开始进入中国市场后，同家族分家各开设了“苏州罗马瓷砖”和“浙江海盐罗马磁砖”，都是黄氏家族开设的公司及品牌。
   苏州罗马瓷砖为从台湾母公司分家的品牌，而浙江罗马磁砖为母公司直接投资的正宗罗马磁砖品牌。中国市场开始以同家族竞争，发展到同行业，以类似品牌名称或甚至于在“罗马”前后添加一些其他词语仿冒“罗马品牌”。
   冒充“罗马”两个字的品牌或公司名称很多，但谈到是否是“品牌”时就有很大的差别。比如这个品牌是否有背景，有历史，有文化，有故事，我们现在要谈的是真正的故事，真正的历史背景。对我公司的罗马磁砖而言，冒充的品牌越多代表罗马磁砖在市场上的认可高度，但换个角度看，也说明这个品牌的发展受到的阻力会越大。所以我方在品牌维权方面还是严格执行，也鼓励各地经销商如有发生侵权问题，随时可与总部反应，结合我方律师解决。
   随着中国法律的不断完善，在知识产权的保护力度在一些市场上配合执法机关，打击了大部分侵权产品。例如在重庆大市场上我们配合工商行政部门，曾经查获了数百万的侵权产品，有力打击了生产及销售侵权产品的违法商，今后，我们还会更加加大力度成立专门打假小组进行全国维权行动，以维护罗马品牌的合法利益。
   陶城报：市场曾经一度出现过真假罗马的争论，业内人士也认为真假难辨，对此莫衷一是，您能介绍下怎么分辨不同罗马牌吗？
   叶士华：对于经销商和消费者而言，要分辨真假罗马其实也不是很难。从图形商标、包装箱及企业LOGO等方面就能看出端倪。首先，台湾罗马磁砖的图形商标有一个罗马骑士的图像；第二，台湾罗马磁砖的包装箱上均有“台湾罗马磁砖工业股份有限公司授权，罗迈思陶瓷（上海）有限公司，佛山市罗迈思陶瓷有限公司”印字；第三，每一片罗马磁砖的背面都有ROMA的英文标识，且字母R比较特别，是一个稍微长脚些的R字体，与企业整体的LOGO一致，其中不增加任何其它的附加文字或是字母。
   我们在中国一直只有2家全资子公司负责生产和销售罗马磁砖，分别是佛山市罗迈思陶瓷有限公司及罗迈思陶瓷（上海）有限公司，除此以外，从未再授权第三家公司生产制造罗马磁砖，若制造商不是以上2家公司，则说明是仿冒的产品。
   陶城报：推出过经典款产品的罗马，目前在品牌定位上的方向如何？会重点推出哪些产品？
   叶士华：目前罗马磁砖重点放在两种产品的研发和推广上。一是天然石、大理石瓷砖；二是现代仿古砖，且这两个品类的产品，罗马都有投入很多研发的精力上面，除保留经典产品的优势外，罗马还在实现品牌和产品的国际化上下足了功夫，比如建立意大利、日本、澳大利亚等海外分公司，一方面是将最先进的设计理念带入国内，另一方面也将最好的产品呈现给消费者。
   罗马磁砖这个品牌一直是以高档产品面向大众，我们一直致力于为广大消费者提供性价比最高的产品。我们产品涵盖了从外墙到内墙，从现代风格到复古风格，产品线十分丰富。在品牌走国际化的道理上，我们也一直在坚持，现在与意大利奇尔集团进行合作，将欧洲最流行的产品第一时间引入国内，让国内消费者体验到最尖端的设计。随着国内市场越来越开放，消费群体的年轻化，我们也推出了一些现代仿古砖，让客户体验更时尚更前卫的产。当然，我们也致力于大理石类产品的研发，今年推出了罗马凯撒大理石系列满足不同客户需求，不同产品可以让客户体验奢华或简约的不同风格。

渠道建设取长补短
   陶城报：台湾罗马进入中国市场是在浙江建厂，从其进入市场以来就带有华东品牌的血统，特别是在营销渠道建设上，相比于华南品牌代理制，华东品牌一般都采用分公司制。可否为我们介绍一下分公司模式的运作及贵司今年以来的一些调整举措？调整效果如何？
   叶士华：台湾品牌从1990年代进入中国市场都是以分公司制的模式经营市场，鉴于当时国内市场对品牌意识不高,为了建立品牌终端展示与市场推广的统一性,增加品牌识别度,故采取分公司制,具体的做法和达成效益如下：1、总部高度重视人才储备与培训,建立相当强大的人才库，以备各分公司的人才输出，,并发展当地人才建立业务梯队,进而有效开发、辅导经销商。2、透过分公司运作模式，高度统一了品牌对外展示、推广的标准化和一致性，同时协助地区经销商建立品牌操作观念，逐步完善客户的团队建设、渠道发展及服务意识。3、透过十多年的分公司运营，发展出全国范围不少具有相当综合实力的代理商,且转型升级为公司化、系统化经营的优质经销商，足以扮演品牌厂家地区分公司角色，再加上其地缘与人脉优势，厂家得以渐进式的明确专业分工，致力聚焦在品牌之维护升级、产品的研发创新,以及提供质量保证的核心业务。
   虽然罗马磁砖带有华东品牌的经营血统，但随着2008年商标之争后，罗马其实也进入到一个调整期，特别是在充分了解到华南品牌的经销商代理制的优势后，我们也是认为这样的模式才是较为接地气的方式，所以在接下来的几年内，罗马做了渐进式的改革，并于2016年初全面完成了由分公司制向经销代理制的全面转型工作。调整后，一方面是将全国各地经销商的最大潜力给释放出来,获得了骄人的成长绩效；另一方面,这项讯息透过媒体及业界的广泛传播，对于目前我司部分市场的空白城市，形成了更大的招商诱因。截至目前为止,今年全国新增经销商超过了80家之多。
   陶城报：您认为在终端销售中，品牌，产品，系统的营销培训需要怎么样结合才能形成一套完善的销售模式？
   叶士华：目前在终端要生存，或是经销商要面对电商的冲击维护传统零售店，其实都需要厂家提供品牌、产品、系统的营销培训，不应将其单独切割，我们认为应该将其定义为：“品牌+　解决方案”的模式，也就是说透过给消费者提供完善的整体解决方案，提高顾客满意度来带动消费者对品牌的认可度，与此同时又经由品牌的不断粹炼升级，配合产品的研发创新，促成对消费者整体解决方案的精益求精，由此形成良性循环。
   罗马磁砖多年来坚持品牌发展路线，因为我们坚信，唯有创新思维才能引领品牌、产品、服务的创新，经由精准的品牌&产品定位，才能够带动运营升级，这是我们无论对内部员工或身处市场销售第一线的经销合作伙伴长期念念不忘的信念。
   陶城报：在终端店面的建设上，目前罗马已经覆盖到哪些区域，一些做的好的区域又具备什么样的特点？
   叶士华：其实近年市场的变化，已经无法用区域性来判断销售好或不好，而是要看整个经销商的销售渠道及团队建设，同时也要看总部与经销商的互动合作，但最重要的还是经销商的销售团队及多渠道发展的销售体系决定该经销商的销量。
   罗马磁砖的终端店面建设，基本上已覆盖了全国范围的直辖市和省会城市，并逐步拓展至重要的地级城市，例如：“罗马”这个名称在华东地区的品牌沉淀及影响力,已经几乎全面覆盖江、浙二省的所有地级城市。
   我认为在一些好的销售区域，经销商都会有一些共同的特点，比如：1、企业组织架构完整，团队分工明确又能相互支持；2、对于地区市场采取全渠道均衡发展，,包括门店零售、设计师、家装公司、联盟团购活动，以及工程项目的开发跟进…等，形成较稳定又具成长性的全方位发展；3、服务意识强烈，贯穿全员的服务意识与行动，口耳相传后形成服务口碑；4、重视团队建设与人才培养，打造强大的团队组织战力，取代传统经销商老板靠个人能力、魅力做生意的方式，形成可持续发展的核心竞争力。

发展模式稳中求胜
   陶城报：罗马在经历了一些波折后，现在也走上快速发展的正轨，那您对于罗马未来的规划又是如何？将如何打造消费者心中完美的罗马形象？
   叶士华：罗马磁砖还有很多部分需要改善，并也要与目前市场的变化，潮流对接起来。但是我对罗马磁砖也是清楚的规划和打算，具体表现在以下几个方面：1、品牌形象的树立。如采访开始前谈到的关于商标的维权问题，我们会继续加强，并还会在市场整体面的品牌形象推广上加大力度，多增加多种方式的宣传和推广。2、产品结构的完善。罗马虽然是综合产品品牌，对于产品开发重点还是会放在仿古砖上，我们会更加注重设计，产品的表面效果，釉药应用和配件花砖等配套产品，包括大理石，天然石产品的开发等都是我公司后续要着手开发的方向。3、销售服务、业务平台的系统化。必须加强各个渠道的服务系统和系统化作业，因此需要对内对外整体性的培训系统引进给公司及经销商体系，业务拓展须在2年完成一线城市到三线城市的销售网络建设，对于外销市场的开拓也是在2017年的重点拓展的项目。
   总而言之，罗马磁砖重新定位行动（Reset　Ac-tion）已经开始，曾经以产品设计，研发技术等超越很多陶瓷企业的罗马磁砖，目前重新定位，从产品设计，形象塑造，多方位服务，品牌厂家+销售方（经销商）为共同体的经营模式提升整个罗马磁砖的终端形象，延续48年的传统和添加新时代的新元素提供最优质的产品，服务及客户满意度。
   陶城报：在品牌发展的过程中，您认为企业最应该坚守的原则是什么？
   叶士华：对于企业应该坚守的原则，我们罗马磁砖认为是：诚信！对经销商，对消费者都坚守诚信。在销售管理上，我们与经销团队开放，互动式沟通管理，对消费者我们罗马磁砖用高品质产品回报消费者，加强他们对我们罗马磁砖品牌的信任。品牌的输出是以产品为载体，我们罗马磁砖根据市场的产品趋势，将升级原普通大理石推出通体大理石（目前通体大理石产品经过半年的试产，品质已经非常稳定），在10月18日的陶博会上我们还将推出罗马瓷抛喷墨大理石。
   我们罗马磁砖一直坚持为终端输出高品质领先的产品，这让罗马磁砖品牌自1968年在台湾问世以来产品畅销全世界指明方向，这也是我们罗马磁砖品牌企业会永远坚持的原则。