GiuseppeZunino
朱塞佩·祖尼诺
近年来,越来越多的中国的瓷砖经销商和批发商发现他们许多工作都是在国际化或者跨文化的背景下进行的,但与来自不同国界的客户谈判,是一件不容易的事情。为什么呢?因为文化有差异。当然,在谈判中最明显的问题还是语言障碍。
英语通常是一种通用语言,但这也并不意味着沟通就不会有问题。人们说着不同的英语(例如中国式英语),非英语母语的人往往在选择英文用词方面也存在着差异,所以他们用英语沟通时,这个差异会在双方接受语言信息时出现理解难处。在商务交谈中,俗语和技术术语是不可避免的,而这也正正成为了沟通的障碍之一,容易让人误解意思。所以在与人交谈中,尽量用简单易懂的语句来表达想要表达的意思。当你与人会面的时候,语言障碍或者肢体语言都会影响商业谈判的效果。如果双方因为沟通不顺利或者是工作在不同的文化背景下工作,就有可能让工作出错。这也是为什么要在谈判前事先学习一些谈判知识和做好事前准备,这一点很重要。
如果你认为可以有效地使用特定于自己国家和文化的策略,那么你就可以试着来验证一下。
文化通常是冲突的来源,文化差异有时也是一个麻烦的问题。
2005年,我第一次来到中国。直到现在,我都一直尝试着通过融入中国的生活来学习中国文化。但对于在意大利生活的中国人,我却不能说他可以跟我一样会去融入意大利的文化来学习和生活,因为这种适应过程不是每个人都能轻易完成。而这也刚好印证了为什么会有以中国人聚集和居住地方命名的唐人街的来由。
对于一个来意大利做生意的中国人来说,想要吃上意大利菜和想要跟意大利人做生意,就必须用上意大利人的方式。相同的道理,来中国经商的意大利人也必须接受中国的餐馆,接受他们烹制的菜肴口味。但是中国人在意大利则更愿意去中国餐厅。意大利人适应事物的方式是用一种礼貌的方式来认知他们所接触的民族传统和文化。以下这些有用的技巧可以使商务谈判更加容易、成功率更高。
首先,应该对即将要进行商务谈判的对象有一定的文化背景的了解,他来自哪个国家、是否信仰宗教、当地文化习俗如何等等。也应该要知道意大利人预期的谈判进程。会面前,还应该通过邮件向对方发送一个议程或者表达自我的一些想法,以此通过侧面来了解对方的偏好。
其次,不要试图忽略谈判过程直接跳到谈判结果。如果洽谈过程中,对方说了或做了一些你认为很奇怪的事情,应该考虑到对方所做所为可能与其文化背景有关,请尽量不要用自己的世界观来解释别人的行为。如果感到疑惑了,请重新理清思绪再思考一遍。当工作似乎变得不能前行的时候,试图稍作休息,听听别人的意见。简单地表达意愿或者向他人倾述或许可以得到好的答案。还有一个好的策略就是善于去倾听以及提问,静下心来倾听别人的回答。别人说的越多,可以利用的信息就会越多。文化的不同也会使得最后的决策有所不同。在中国,通常是老板说了算,而意大利却不是这样的,无论是多么具有挑战性的事情,专业才是最重要的,才是最后作决定的因素。
另外,谈判过程也是在测试双方耐心程度的过程,即使你不耐烦也应该在此过程中保持应有的礼貌礼节。一些国家的文化是喜欢测试人耐心的,有些甚至还试图激怒对方来衡量对方的可信度。在意大利这是一种常见的做法,他们总是抱怨,这也是一个策略使得事情变得更简单。其他的认为是不被尊重而大发雷霆的则会阻止了进一步的讨论。
再者,尽管在与意大利人合作过程中还会存在不可避免的大小问题,但是国人偏向于以最低的成本来得到最好的东西。因此,意大利人在与中国人的商务谈判中总会有所保留,有些甚至不会十分信任中国人。他们需要有人可以为他们消除疑虑,也需要了解他们的需求的合作伙伴。
最后,能找到“中间人”将有利于两国企业合作发展。在商务合作中,从付款方式到制定贸易协议都不是一件容易的事情。但有些中国老板不明白“顾问”的价值。,更准确地说应该说是他们不想为专业建议买单,而仅仅是想去免费得到更多。一个专业的意大利顾问可以倾尽他的时间在顾问事宜之上,他们会花费很多时间对其研究的产业、商业和市场作研究,然后得出一个统一的了解情况,并以此为蓝本来促进和达到目标。在中国很多事情可能都是建立在友谊和彼此的关系上的。大多数情况下,许多中国人都未能实现最好的解决方式,因为他们对意大利的规则不是很了解。对他们来说,最重要的事情似乎就是回到中国,然后对属下说:“不计成本也要得到它。只要我们在中国有了这个产品,我们就知道怎么去推销它。”而这正正也是会使意大利感到害怕的原因。中国人去意大利采购,意大利人当时的想法是中国人将这些产品拿到他们市场进行销售。
意大利人在多年来的危机时期里,已经发展出了很多品牌,也正尝试开拓更多的市场份额。经济危机后,为了当地市场复苏和生产计划的优化,一些主要的意大利企业不得不减少他们在图册上的产品,同时在利用多个品牌来推同样的产品。意大利经销商的政策也和中国的不太一样,因为中国合作方式通常都是建立在销售额上而不仅仅是要卖的产品的系列上。
以上是我所要列出的一些建议,我可以很肯定地说如果一家中国陶瓷企业想要跟意大利企业合作,如果没有一个可以知晓双方而又熟悉两国市场的人在中间协调的话,他们的合作是不会成功的。这个专业人士所扮演的角色是非常重要的,也是以后中国企业在未来的一种合作方式。一方面可以协助的是意大利产品的进口,另一方面则是担当产品研发的沟通者角色。
对于时下流行趋势、设计和时尚的发展,基于意大利文化的差异,企业能有一个可以给出正确建议和反馈的人物也是非常重要的。今天,在大多数的发展中国家,由专业人才建立的建议档案可以为“关系”的发展作出积极的贡献,不仅仅是在经营方面,还包括了对产品的选材、产品系列的筛选、最新的生产技术和产品创新等方面有所作用。
(作者系“GiuseppeZunino”品牌联合创始人及总裁。自2005年至今,为Pow-ergres集团联合创始人和资深合伙人。1987年至2004年,担任FMG再生石FabbricaMarmiEGraniti)业务拓展经理及意大利意力斯陶瓷集团(IrisGroupItaly)销售经理。)
第1238期A02版作者朱塞佩·祖尼诺文章 《瓷砖需要更多新规格》内容更正:“第三种是趋势生产模式,瓷砖规格是由室内设计师和人们的生活方式所决定的,为了更好地适应消费需求,工厂生产出100×300mm等更多创意规格产品。”