淡季推新 临沂以柔光产品激活高端市场
稿件来源:王宜成发自临沂
记者 王宜成 发自临沂 进入淡季,陶瓷企业除了不停的降价刺激市场,也会尝试在这个时间段里推出新品,以探索新市场。近期,临沂企业开始尝试利用新品柔光砖刺激新市场,挑战逆势而上的高端瓷片市场。 2017年。佳宝陶瓷、东森陶瓷、金森陶瓷先后推出了柔光系列产品。但在新品推广上,企业大都遇到了难题:怎么让客户认可柔光砖?有企业提出了“卖”应用的解决方案。
柔光、剥开技术门槛提高 东森企业总经理张明胜表示,柔光砖是在镜面瓷片的基础上进行了技术改良,采用三层釉料工艺,同时在釉料添加了剥开效果,普通亚光产品无法实现。 研发柔光砖首先要具备抛光线,并且满足可以生产镜面瓷片,同时要解决剥开釉产品的防污性难题。否则可能做出的只是亚光产品。临沂产区目前能生产镜面瓷片的厂家仅有数家,同时剥开釉的防污问题可能也会成为阻挡大部分厂家跟进的门槛。 张明胜透露,为了找到最佳光泽度,东森从15°到55°都进行了技术尝试,并在样板间进行了铺贴效果展示,最终选择了36°的柔光产品。张明胜表示,从柔光效果、视觉效果、触觉体验等多个角度来看,36°都是最佳的选择。 据了解,在进入淡季前,东森就在尝试研发新品,最终结合本身东森陶瓷高端镜面瓷片的工艺的基础上,研发出了柔光瓷片,在推出的半个月时间里,也受到了临沂和周边产区经销商和贴牌商的关注,订单量也开始逐步增加。 贴牌商刘先生在看了东森的新品柔光瓷片后表示,柔光瓷片是最好的市场切割刀,厂家只要保证产品质量始终稳定,贴牌商就可以大力推广。刘先生表示,业务员接下来的出发路径已经规划好,山东西部、北部、西北部,将成为主要战场。他认为这些市场多年都是淄博产区覆盖范围,客户在产品和质量上都有了一定的要求,所以对柔光瓷片的接受能力会相对较高。
企业联手经销商解决应用难题 “我们发现厂家不能一味的生产什么产品就卖什么产品,这种以产代销的模式,并不适合企往高端产品方向走。在今年,我们开始尝试扶持自有品牌,以自身为基础,建立销售网络,吸纳更多有实力的经销商和贴牌商。”张明胜谈到。 在展示上,张明胜表示,如果给客户展示整面的柔光瓷片,客户可能并不认可其价值,但是如果向客户展示普通花片与柔光瓷片的空间搭配效果,从展示、应用层面,让客户体验到新产品的应用的特点,其产品的附加值就要高出许多。 同时,设计应用也是未来新品推广的一部分。张明胜坦言,下一步东森将会尝试“卖应用”,其目的并不是卖给客户,而是通过吸引专业设计人员,在平面、空间设计师上,针对新品做专业设计开发,为每一款砖做独特的应用设计。一是解决企业本身对新品营销难的问题,二是让客户对新品有更深层次的认识。厂家不再只是针对花色进行营销推广,而是跳到终端想问题,为消费者解决问题,只有这样才会有更多的经销商愿意接受新品。 考虑从应用角度切入新市场,并不是厂家的一厢情愿。记者从贴牌商黄先生处了解到,其展厅目前特意留出几个样板间准备铺贴柔光瓷片。但黄先生希望厂家可以提供更多的有特点的铺贴设计,应用到样板间内。刘先生在新品推广上也遇到了空间设计应用的难题,他在淄博找来专业空间设计人员,对展厅样板间重新进行了铺贴设计,也提出与厂家共同设计、分享的方案。 一家临沂瓷片厂家负责人在谈到新品推广时也表示,临沂产区企业在推新品上对产品应用、空间设计并没有太过重视。其实只要产品定位清晰了,企业就应该尝试联系经销商、贴牌商共同打造新品的应用案例。企业更多的要去站在经销商的角度考虑,他们怎么卖你的新品,这才是临沂企业需要向淄博贴牌商学习的东西。只要企业黏住了终端消费者,其实就是在经销商客户上增加了用户黏性。
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