记者邢凤霞黄艳唐小翠
   对于厂商双方来说，厂家找到合适的经销商，或者经销商找到合适的品牌做代理，都是非常不容易的，因为一旦合作一般都是出于长远考虑。当然，如果不合适，经营不到一年就换掉经销商或品牌的情况也存在。如果厂家被换掉，可以重新招代理商；而经销商一旦被厂家淘汰，消化库存就是一件艰难又痛苦的事情。那么，以市场实际案例来看，什么样的情况下经销商容易被厂家淘汰？
常年促销活动不断以低价透支品牌
   在终端市场常常会看到有很多品牌经销商促销活动不断，试图通过低价营销吸引客流。拼价格俨然成了众多品牌经销商在市场竞争中的常态。对于产品线丰富、产品价格伸缩空间大、品牌销售面广的品牌而言，经销商适量的做一些促销活动，可以赚口碑、提升品牌知名度。然而，对于一些产品风格相对单一，且有明确消费定位的品牌而言，经销商大打价格战的营销策略却并不适用。常年促销活动不断，低价不仅有损品牌形象，甚至可能透支品牌，厂家也会因此而重新寻找品牌代理商。
   某高端瓷砖品牌在五年前刚刚进驻西安市场时，找了一位曾经做过知名大众品牌的经销商许先生做代理，许先生接手这一品牌之后先入驻了当时刚刚建成开业的新卖场，新卖场租金相对便宜，可以将更多的资金投入在专卖店的建设上，许先生认为，在当时这一品牌的产品比较特殊，市场其他品牌基本都没做，专卖店的装修必须要有设计感。然而，即便店面装修的很高档，但里面的产品大部分都被贴上了打折促销的标签，对高端品牌操作没经验也没思路，许先生采用的营销策略依然是常见的低价促销。这样的营销思路并没有让品牌的销量和知名度有所提升，反而拉低了品牌的定位。因此，许先生经营这个品牌不到一年，厂家就又另外找了经销商做代理。
   除了类似许先生这样，将高档品牌按照大众品牌拼价格的方式来经营，而最终被厂家换掉的经销商之外，还有一些经销商做品牌总是喜欢做促销活动吸引客户。在这些经销商看来，无促销不销售。比如经销商王先生在经营品牌时，将畅销的全抛釉产品卖到了三十多元一片，价格比某些中低档品牌的还要低，以低价换量，这对品牌形象并无裨益，久而久之，厂家对经销商也会失去耐心。记者了解到，这个品牌的代理商在今年年初也被换成了一位经营高端品牌的经销商。
夫妻店经营模式不愿在团队建设投入
   在建材市场常见的门店大部分是夫妻店或者家族店模式经营，而这部分经销商往往发展缓慢，且不敢进行团队扩张或建设，销售渠道也比较狭窄，尤其在专业的销售渠道方面是短板，比如家装设计师渠道或者一些需要资源丰富的专业人才去开拓的部分。
   经销商黄先生在西安北三环大明宫陶瓷经营一个仿古砖品牌，店面产品丰富，各种仿古砖产品比较齐全，品牌定位也属于中档品牌，在家装渠道或者设计师渠道也相对有优势，黄先生告诉记者，他观察到很多做得比较突出的仿古砖品牌的经销商都有开拓家装设计师渠道，他对这一渠道也一直在关注，也有一些互联网家装公司看中了他店里的产品，想与他建立合作，但是黄先生总是很犹豫，他认为做这个渠道他没有专门的业务员去跟踪和开拓，也没有足够的资金支撑家装渠道先发货后结款的模式，就很难发展起来。基于以上原因，他就一直没有开拓这一部分的资源，店面只靠零售渠道销售，销售业绩也没什么提升，黄先生也无力经营这个品牌。去年年底，厂家出于业绩各方面的考核，重新换了代理商。
   带着这一经营思路的经销商并不在少数，一些经营多年的品牌代理商虽然在竞争中没有被市场淘汰，但在人才引进、渠道拓展方面的短板也会让这些经销商遇到发展瓶颈，销售额及市场口碑也难有大的改变。在西安大明宫建材家居城经营某中高端品牌的经销商田女士告诉记者，近两年市场疲软，销售额不仅没什么提升，利润也有所下降，看到一些品牌在设计师渠道做得风生水起，也格外眼红。但是当问到会不会在专业渠道开拓方面投入资金引进人才时，田女士表示并不想花那些钱，觉得维持现状也是不错的选择，一是没有更多的精力开拓其他渠道；二是怕花钱请了人，资源却都成了业务员的，她认为像他们家族式企业的内部人员更容易沟通也更值得信任。
骑驴找马，没有全心全意做品牌
   据悉，一部分经销商揣着骑驴找马的心态进行品牌代理也是一部分厂家舍弃其的原因。昆明大商汇某砖店面，在2年之内换了三四个主营品牌，店面的门头更是改了又改。换了门头后，旧的品牌的印记还隐约可见，记者从该经销商处获悉，门头没有重做，主要是因为还没有最终确定做哪个品牌，所以先暂时将就一下。两年来，因为在几个品牌中犹豫不定，店面的整体装修格局没有太大变化，只是采用了最简单也是最省事的方式，即更换样板间，进行各个品牌产品的切换。近日，记者再次走入该店面，门头已经幡然一新，该品牌店面导购告诉记者，因为老板的犹豫不定，以及销售懈怠，极少发货，某佛山厂家已经不再给其发货，取消其代理权限。所以现在正在以某华东瓷砖品牌作为主导，经销商因为时长外出联系客户资源很少出现在店面。
   从厂家的角度，罗曼缔克瓷砖云贵区域经理方镇洪表示：我们对经销商最基本的要求，一是形象店，二是出货量，这些都是正常的，主要可能就是对量的大小要求不一。对于厂家是否要求经销商单品牌运作以及形象店面的装修时，方镇洪表示，形象店面的装修这个是必要的，毕竟一个品牌，如果想做大做好，一定的投入是免不了的，没有投入如何有产出。至于要求经销商单品牌运作，这个倒是没有硬性要求，因为每个经销商都有自己的运作方式，硬性要求对他们单一品牌运作来说并不一定是好事。
   对此，昆明大商汇罗曼缔克瓷砖经销商林先生表示：单品牌运作现在对经销商来说太难了，因为每个厂都有自己的长处和短板，厂家你没有的东西不能要求经销商不能要别的厂的，毕竟只有经销商最清楚市场需要什么产品，客户需要什么。终端市场，不论一二线还是三线品牌，现在基本上没有哪个经销商是单品牌运作的了，即使表面看到的是单品牌，但可能只是经销商没有推出来，或者摆在店面的角落里。
厂家管理层变动，厂商经营思路不合拍
   厂家管理层的变动对经销商也有着深远的影响。据悉，2016年4月，某华东一线瓷砖品牌因为厂家管理层的变动，导致该品牌的整个西南片区经销商集体换帅，上至经销商，下至店长店员集体出逃。某知情人告诉记者，其中原因主要源于厂家管理者的变动，每个管理者的经营思路都不同，厂家经营者的思路也直接影响着经销商。该知情人表示，那次的厂家换帅后，首先就是对整个产品线进行价格调整，过去终端零售价的瓷砖价格变成了出厂价，经销商为之气愤，但是处于合作关系也只能无奈接受。除了价格上涨，随之而来的还有一系列的代理政策的变化，同一城市分区代理制，直营模式，开店数量等要求。原经销商无法达到该厂家的要求，所以厂家又另外找了代理商接替。
   某业内人士表示，对于这种厂家一朝皇帝一朝臣的做法，业内正常情况下还是比较少出现的，毕竟对于厂家和经销商都是一种伤害。出现这种情况，一般是因为一些年轻的管理者从父辈手里接手品牌和厂的经营管理权，俗称“陶二代”和“厂二代”，他们对父辈的管理理念不太认同，随之而来的就是一系列上至厂家、品牌，下至经销商的改革。或者是对经销商比较强势和要求较高的业内一线品牌，他们对经销商有着更强的主导优势，品牌传播广是这类厂家的一大特点，而消费者恰恰就是只认品牌不认人的，所以对于换了谁做这类一线品牌的经销商，对消费者来说并没有太大的影响。
思想守旧，缺乏创新的能力和勇气
   终端有一类经销商是比较可怕的，他们相比于其他的经销商来说也是勤勤恳恳，每天准时上下班，但就是销量不怎么样，分析原因却也让人大跌眼镜——太过保守，害怕创新和折腾。
   微信朋友圈经销商都会出现一个段子，说的是柯达相机之前那么牛，胶卷也是他的拳头产品，但由于不创新，在数字化浪潮的冲击下，也淡出了公众的视线，说明安于现状并不能明哲保身的道理，于是就有人提出：你不革命就会有人革你的命。
   对于陶瓷行业的经销商来说，也同样是这个道理。吴先生在北京一直代理的是佛山的某品牌，这个品牌由于产品质量稳定，货源较好，加上2008年北京奥运会的时候建设项目多，所以吴先生也拿到了很多的订单，当时店面也做得非常大，在这个较好的经营氛围下，吴先生并没有想要太多的做改变，包括对于团队的建设和渠道的管理，只是依靠一些熟客和店面的自然客流来支撑生意，在资源被消耗殆尽后，吴先生发现想要再去建团队，做渠道时已经错过了最佳的时间，继而就只能继续维持现状，而到目前为止，店面也是越做越小，人员也是越来越少，这对于品牌在当地市场的发展来说也非常的不利，而厂家也不会过多的重视他。
   同样在北京经营特价砖生意的陈先生，一直以来都是靠价低来获取竞争的优势，店面简单装修，样品随意摆放，也没有什么设计和售后的服务，唯一的竞争优势就是低价，前些年生意好做时，确实是做得风生水起，也得到不少订单，包括一些做量的厂家也特别想跟他合作，可近些年，随着人们生活品质的提高，对品牌和服务更强的重视后，陈先生的这种做法也开始出现疲软，一些好的厂家也不再愿意找他合作，而他的货源也开始出现不稳定的因素。
代理品牌太多经营重点不突出
   一个经销商多个品牌这在终端是比较常见的现象，很多经销商都认为一家品牌的产品往往比较单一，不能满足消费者对于空间装饰的所有要求，所以需要再搭配一些其他品牌的产品来一起销售，增加产品的丰富性，这样的做法的确是更全面的考虑问题，但也面临经营的短板，就是代理的品牌太多，经营重点不突出，厂家在找代理商，通常都不会重点开发他们。
   黄先生在北京代理了6个品牌，用他自己的话说，还是有点多，因为他基本不会为了这6个品牌都去开设专卖店，一方面是占用的资金比较多，另一方面也没有那么多的时间和精力来做，所以他也会有重点的来做其中的某一个或是两个品牌，对于厂家来说，这样的经销商肯定不算优质的经销商，毕竟他手上拥有的品牌太多，当客户表达出需求时，经销商肯定会有重点的推荐，但是否会是自己的品牌就未可能，相比于一心一意只做了一个品牌的经销商而言，他们可能不会用尽全力去做好一个品牌。
   李先生目前在北京只做了一个水泥砖品类的产品，但他却得到厂家大力的支持。用他自己的话说，是在与企业一起共同成长，而且不会三心二意的去做其它，所以厂家对他也很放心，会在渠道、店面、营销等多个方面来帮助他，毕竟对于厂家而言，经销商做品牌一方面是为他们带来了销量，做得好的经销商，这种销量还会很客观，另一方面也是带来了品牌价值的沉淀，特别是在北京这样的一线城市，对于品牌价值的延伸更是不言而喻，所以厂家更愿意找这种有想法，而且肯执行的人一起发展。
厂家直营做形象
   目前在北京还有一种经销商是需要厂家警惕的，就是回到上游做生产和品牌的经销商。这类经销商成长在一线，他们对于市场的需求和喜好感知非常敏锐，同时手上又有一些客户的资源，一旦经销商不代理品牌，厂家为了维护形象就不得不自己开始经营直营店来做形象。
   在北京做陶瓷生意的王先生就是其中的一类，据他介绍，之前他也代理佛山的某品牌的陶瓷，但由于在实际经营中会与厂家出现很多摩擦，比如销售量大的工程渠道，经销商为了向甲方展示品牌的实力，会带领甲方参观工厂，可当工厂与采购方接触后又会很容易甩掉经销商，让经销商白白忙活一场，也正是在意识到这个问题后，王先生还是决定自己做品牌，但对于厂家来说，损失也较大，毕竟王先生之前在北京耕耘这个品牌也有好几年的时间，就这样放弃也很可惜，但短时间内找到满意又刚好合适的经销商又比较困难，在权衡再三后，厂家只能自己建立形象店面来做品牌。
   其实这样的例子在北京并非仅有一例，以依诺为代表的陶瓷品牌，算是目前走这条模式比较成功的案例，但与其它品牌不同的是，依诺一开始在终端做的就是自己的品牌，并一心一意的做好这个品牌，也不存在更换品牌经营的想法，通过多年的积累和沉淀，才将一个当时只在北京做得比较出名的品牌做成了一个全国性的品牌，而现在很多经销商也想要学这种模式，虽然能做成依诺这样目前看来困难也不小，但从投入和产出的比例来看却很值得。