消费者选砖最看重的是什么?
记者黄艳发自北京
小赵,一名85后的上班族,作为一名已婚人士,2017年底对于他来说是一段难忘的时光,他和妻子的第一套住房被交付,随之而来需要考虑的就是装修中的各种琐事以及装修主材的选择。 作为装修小白,为了更多的调动资源,小赵问了自己身边很多的亲戚、朋友及同事,向他们了解一下装修要注意的事项及施工的人员安排等,笔者作为小赵的朋友,被他列为瓷砖、洁具等主材采购的重要咨询对象,也正是基于此,记者全程参与了他选砖、定价、下单等全部的过程,通过他的经历,希望能为行业的厂家及经销商提供更多参考的意义。
从高端专卖店到炒货店更注重性价比
在房子还未交付的前两个月,小赵便和妻子常常去逛在全国范围内比较知名的居然之家和红星美凯龙,在他看来,全国性的连锁卖场销售的产品肯定会比较有保障,所以也是他首选去了解材料及价格的地方。 不过在几圈打听及逛店后,小赵和他的妻子发现,仅瓷砖的产品就有很多款式及花色,而不同的品牌价格相差也很大,但他却不知道怎么去判断什么样的产品应该是什么样的价格,一圈圈的逛下来,除了使自己更迷茫外,好像也没有其它的收获。 据小赵介绍,他周围的亲戚也曾跟他推荐过马可波罗的瓷砖,他一直印象深刻,他叫上笔者陪他和妻子一起去看看,并了解下。刚进店,销售人员就很热情的过来引导和介绍产品,笔者注意到,销售人员应该是经过专业的培训,因为引导消费者走的路线是提前规划好的,从样板间慢慢走到产品集中展示区,之后将客户安排在休息区,并向客户展示意向产品的空间效果图,并计算用砖数量及价格,整套流程一气呵成,不得不说,这样的服务确实很贴心和细致,小赵的妻子觉得销售人员展示的效果图确实不错,只是后面核了一下价格后,发现仅仅一个卫生间的装修材料算下来就接近15000元以上,这对她来说,还是大大超出了预期,所以就只能选择离开。 小赵询问笔者,这些产品究竟有什么不同时,为什么价格会这么高。笔者告诉他,因为品牌不同、产地不同、产品的工艺不同,呈现出来的价格自然也不一样。当笔者将他带到一个独门独栋的工厂店选购产品时,因当地经销商在一个较为独立的区域建了一个店,周围没有卖场,只有一些小区,店面面积超过两千多平米,有各种实景间和产品陈列区,在询问了产品的价格后,小赵一下子感觉找到了与自己心里预期较为匹配的产品,不过,笔者将其介绍给在终端比较相熟的经销商后,对方表示,他喜欢的那个花纹的产品,他可以以接近出厂价成本将800×800(mm)的砖价格卖给他,小赵很快就决定要从这位经销商这里出货。 当然,这位经销商介绍,对于熟人客户,他都是以接近成本价的价格出货。他卖给小赵的产品,肯定不是小赵在卖场内看到的一些品牌,但可以保障产品的质量没有问题,而且给到他的价格是在出厂价的基础上加了几块钱的运费,真正没有挣他多少钱,如果是不相熟的普通消费者来购买,自然也是拿不到这样价格优势的产品。
从家装公司到DIY 事必躬亲
现在终端很多瓷砖店面的销售顾问都会跟客户说免费帮忙设计什么的,但其实对于消费者来说,他要的设计并不仅仅针对瓷砖,他需要对整个空间的设计概况和合理结构,为了省事,也会有业主直接找家装公司来负责设计和施工。 小赵介绍,其实之前他也曾去家装公司了解过一些情况,但他总是觉得家装公司给出的设计方案并不能真正让自己满意,因为他们总是会拿一些效果图来给客户看,但实际上装修过程中,可能并不能真正实现效果图中的效果。而他一位做家装施工的亲戚还告诫他,不要将施工和材料包给家装公司,因为其中的猫腻比较大,建议他分阶段的找工人来帮他施工,小赵考虑之后听取了他的建议。在房子交钥匙后,小赵亲自去到房子内实测面积,并将每个空间的距离都量仔细,回家后,自己通过某APP软件的设计平台进行空间户型的设计,并利用平台内已经有的素材对空间进行布置,自己也感觉整体的效果不错,达到了预期。 之后便是改水电、铺瓷砖、选洁具等,在小赵看来,装修确实是一件非常琐碎的事情,也很占用自己的时间,但在这个过程中,他可以对每一个环节进行把关,比如选择什么样的材料,找什么样的工人,计划工期是多长等等,相比于完全交给家装公司,当甩手掌柜可能会辛苦些,但能实实在在让自己有参与感。
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