集采对质量要求更高,对我们来说是更大的挑战
2018年3月,东鹏推出整装材料包,何新明介绍,为了推动整装项目,东鹏5年前就开始做准备,通过与家居头部品牌强强联合,共同整合资源,形成供应链闭环。行业在变革,渠道在裂变,掘金亿万级整装市场红利的同时,东鹏还积极布局精装房渠道。对于整装、精装房渠道,他认为“房开商集采对产品质量的要求比其他渠道更高,大部分项目都指定品牌供货,搞砸了就完蛋了。” 陶城报:东鹏最早是以做瓷砖为主,现在延伸至卫浴、木地板等品类,布局整装家居的过程中,东鹏是作为整合者,还是生产者? 何新明:我们的思路是硬装自己做,橱柜、衣柜、木门、家具等软装去做资源整合。 陶城报:与此同时,东鹏原有的经销商、合作商,是否也要跟着转变? 何新明:你问的太好了!经销商也要与总部保持同步,从三方面转型升级: 第一,要从粗放式向精益式转变; 第二,从夫妻店向公司化运营转变,组织、管理、运营都要全面升级; 第三,从销售型向服务型转变,最后要成为服务商,提高终端销售的附加值。 所以,也会把经销商纳入到整装系统中,可以解决他们跟传统经销商的冲突。比如,传统意义上,一个品牌在一个地区只有一个经销商,经销商认为这个地区就是他的地盘,不允许其他经销商进来,别人进来他们就会有意见,但是,如果把经销商拉进整装系统做服务商,他们就没有意见了。 陶城报:业内普遍认为精装房、整装等这种大宗采购使用的都是价格比较便宜,而且质量不那么好的产品,您怎么看? 何新明:这种观点是错的! 第一,进入家装包的高、中、低档产品都有,甚至还有进口产品,家装包用的不一定是低端产品,也需要好的、个性化的产品,同时还需要很好的服务,这比价格还重要。 第二,精装房集采对产品质量的要求比其他渠道更高,大部分项目都指定品牌供货,搞砸了就完蛋了。碧桂园的老板亲自抓产品,能随便应付他吗?像恒大、万科等,越大的地产公司对产品要求越严格,门槛很高,不是品牌都进不去,而且地产公司的议价能力也很强,给不了高价,重在有规模、量大。这就需要企业自己去衡量,产品又要好,要便宜,还要服务水平高,这其实对我们来说是更大的挑战。 陶城报:您能否预测一下,2019年传统渠道和精装、整装等新渠道的比例会是怎样的?或者再远一点,3-5年后这个比例会发生什么样的变化? 何新明:每个企业都不一样,东鹏传统渠道和新渠道比例是6:4,3-5年之后可能会倒过来,传统渠道的比例会缩小。东鹏也是顺应这一趋势启动整装战略,包括整体家居和整装卫浴两部分。 陶城报:在整装、定制大热的风口下,也有不少企业跃跃欲试。东鹏的竞争优势有哪些?您认为什么样的企业适合走整装路线? 何新明:我认为要做整装家居,有三个重要的因素:第一个要有战略,有决心。第二个要做好充分的准备,如果对整装的理解和准备工作不到位,就很难做好,因为它的要求很高。第三是整合资源的能力,如果你要整合人家的资源,你有没有资源给人家。
|