错失做强最好良机
事实上,福建企业在不断收获丰富销售资源带来红利的同时,也产生了一些后遗症,失去了很多机会。甚至有些机会一旦失去,可能很长时间都弥补不回来。主要体现在以下几个方面:
生产系统能力、上游配套弱,追赶代价大
得到的是看得见的,失去的可能是不知不觉的。由于福建产区前期主要是以外墙砖为主,产品技术含量不高,产区技术水平、生产体系建设、人才储备、上游相关配套等,相对于佛山产区也就弱得多。而福建企业也没有提早为此做布局,以致后期企业进入仿古地板,或需升级转型的时候,生产系统能力、上游色釉料企业技术服务水平、以及相关配套不足等问题就显露出来。要继续生存发展,就不得不花大力气补课。 当然,近年来部分企业通过摸索、实验,以及引进外来技术人才,生产技术水平有较大提升,甚至在追赶行业领先水平。但企业为此付出了沉重的代价。
重生产轻营销拼价格
福建正因为有一支强大的销售集团军,掌握着全国市场60%的销售量,加上当时市场又处在需求旺盛时期,可以说福建企业产品基本上是不愁卖。企业只管好生产就好了。有这样的销售优越感,企业整天只钉着生产上的事。成本是管控好了,可自主品牌、营销体系没有建立,当市场变化,销售不好的时候,唯有拿价格去拼杀。
客户群不匹配,产品升级不好卖
近年来,由于市场萎缩,销售乏力,产业转型升级加速。为应对市场新变化,福建企业花大力气升级改造,提升产品档次。可产品升级后,发现周围都是嫌价格贵的销售商。客户群体与现有产品体系不匹配,难免陷入产品卖不动的尴尬境地。 其实,从销售资源看,闽南原有很大一部分销售商,是支持不了企业产品升级,或者转型做品牌营销的。磁灶原本是半耕半商的地方,一直有为生计做商贩的传统。磁灶的建材商进入建陶行业,从商贩——供销——批发——涉足工程,一路发展壮大,所做的工作都还是销售的范畴,都是围绕数量与价格在打转。产品质量、价格一旦上一个档次,他们就卖不了。能够经营高质产品的优质销售商,早已被行业大品牌企业吸引走了。
缺乏忧患意识和长远眼光
其实,福建企业在尽情享受销售资源利好的同时,也在积累品牌、营销体系缺失带来的隐患,很少企业有意识到这一点。前些年,笔者走访企业期间,时常跟企业谈到,企业或品牌需要有行业知名度的时候,企业的回答要么是说我现在产品供不应求,没有必要做那个麻烦事;要么说人怕出名猪怕壮,枪打出头鸟等之类的话。趋众心理比较严重,好像跟大部分企业的经营方式不一样,在行业有些声音就是异类。对未来缺乏思考。 如今产品卖不动了,或感觉客户不稳定了,企业才开始想到要提升自主品牌知名度,要做营销推广,来服务于招商。可自主品牌知名度、营销推广是个系统工程,企业没有一定基础不行,没有人才更不行。更何况,知名度需要时间沉淀,品牌要得到市场认可,方可发挥作用。
仿古砖错失打造强势品牌最佳时机
福建是比较早生产仿古砖的产区,也是仿古砖生产企业最多的产区。然而,在行业高速发展、市场旺盛时期,福建却没有打造出强势仿古砖品牌,错失好时机,实为可惜。 当前,行业进入高质量发展时期,销售商已经分层,企业开始分化,大企业大品牌越做越强,并形成了各自的势力范围。新品牌要进入排位,除新品类外基本上没有什么可能。此时,福建现有的一批仿古砖知名品牌,能够持续提升自有销售量,扩大一些市场影响力,就已经很不错了。 从市场分析,小品类、新品类还是有机会的。近年来,福建产区在小品类方面发展最为迅速。然而,受制于企业经营品牌意识不强,或企业实力不足,福建并没有出现品类强势品牌,对区域品牌提升是一大损失。
没有龙头企业带动是最大的一失
以往30年,缺失龙头企业以及会展带动,对于区域品牌影响力提升,也是很吃亏的事。 作为福建建陶行业第一家上市企业的豪盛,以及第一家引进辊道窑磁的灶汇源,原本都有可能是福建龙头企业。甚至有可能在整个行业形成影响力。可惜在十多年前,这两家企业就先后倒下了。虽然这两家企业倒闭了,可他们给福建产区留下了一大批技术人才。 此后的腾达,福建规模最大的外墙砖企业,也是行业数一数二的外墙砖品牌。也曾发出“打造中国外墙砖第一品牌”的雄心壮志。未来,福建恐怕没有企业能够再向行业发出如此铿锵有力的声音了。在产业升级转型浪潮中,腾达再次站到“龙头”的位置,成就薄板行业的“隐形冠军”。 有点遗憾的是,腾达老板太低调,除本产区和他的客户外,没有多少人认识他。由于企业规模大,整天忙于企业内务。如何向政府建言献策,出台有关政策引导产业发展,可能想都没想过。 再后来的万利,可以说是目前福建规模最大,厂房装备最先进的企业。在引进高端人才、生产高质量产品方面,对本产区做出了贡献。接下来,能否成为龙头企业,带给福建产区更多正能量,有待于时间检验。还有,重拾展会,其成效同样有待于市场作出回答。
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